“PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN
PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. UNITED TRACTORS TBK. ”
Oleh :
JAPARUDDIN
10573 1520 09
Menyetujui,
DOSEN PEMBIMBING
ISMAIL RASULONG SE
NIP.
JURUSAN EKONOMI AKUNTANSI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
2012
HALAMAN PENGESAHAN
Judul
Penelitian : “PERANAN
CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. UNITED
TRACTORS TBK. ”
Nama
Mahasiswa : Japaruddin
Nomor
Induk Mahasiswa : 10573 1520 09
Program
Studi : Akuntansi
Menyetujui,
Pembimbing
I,
Pembimbing II,
Mengetahui
Ketua Jurusan Akuntansi,
Andi Arman,SE,M,Si Ak
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini negara Indonesia
mengalami situasi perekonomian yang tidak menentu. Hal ini disebabkan oleh
situasi dan kondisi di Indonesia yang terpuruk dalam berbagai masalah krisis
yang berkepanjangan terutama di bidang ekonomi. Akibat yang timbul dari situasi
perekonomian yang tidak menentu ini diantaranya banyak sekali lembaga-lembaga
keuangan yang dilikuidasi dan perusahaan-perusahaan yang menutup kegiatan
operasional perusahaannya karena mengalami kerugian terus-menerus.
Perusahaan-perusahaan yang masih exist atau berdiri saat ini,
berusaha mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan berbagai
cara. Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa sesuai dengan selera dari
masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya dapat tetap berdiri,
bila barang dan jasa yang telah diberikan pada masyarakat dapat dimanfaatkan
dan perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat yang menggunakan produk
yang ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan tersebut tidak tercapai, maka
perusahaan akan kehilangan sumber dana dari masyarakat dan modal perusahaan
berangsur-angsur lemah, sehingga perusahaan tidak mempunyai kedudukan yang kuat
untuk melakukan persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya dalam
suatu industri di pasaran.
Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat itu, perusahaan
memanfaatkan pasar sebagai sarana untuk menjual produk yang dihasilkan,
sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan
perusahaan pada umumnya. Untuk mencapai tujuan itu perusahaan harus bersaing
dengan ketat untuk merebut konsumen dari perusahaan-perusahaan sejenis lainnya.
Manajemen perusahaan berkewajiban memanage seluruh kegiatan operasional
perusahaan, mengkoordinasikan dan mengalokasikan sumber-sumber yang terbatas
dengan baik secara ekonomis, efektif dan efisien.
Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu manajemen
khususnya dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan dan
pengendalian amat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan mencapai
tujuannya. Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional
perusahaan terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan pengendalian juga
penting untuk dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan
dilakukan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri
dan perdagangan, berbagai macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan
dan dikendalikan agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya
menyangkut perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan
dengan peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan
untuk membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan dilakukan agar
permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu ditetapkan dalam
melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam menetapkan harga yang
bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai
suatu studi dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan
rencana dengan realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan
sebagai tindak lanjut untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki,
dengan biaya yang wajar, agar menghasilkan laba. Pada umumnya perencanaan dan
pengendalian penjualan di perusahaan dilakukan oleh controller. Dimana
controller menetapkan perencanaan berdasarkan informasi-informasi yang
diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun lalu.
Sehubungan dengan ini,
informasi-informasi yang diperoleh itu harus diinterprestasikan, agar mudah
untuk dipahami. Dari informasi yang telah dikumpulkan dan dipaparkan,
selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar didalam pengambilan
keputusan untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai dengan tujuan perusahaan
yang telah ditetapkan. Dengan demikian controller dapat merencanakan kegiatan
penjualan selanjutnya berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya.
Kemudian controller mengendalikan pejualan tersebut agar tidak melewati batas
yang telah ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat terlihat dengan
jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam kegiatan
operasional perusahaan. Dan penulis memilih untuk melakukan riset di PT. United
Tractors Tbk, karena PT ini bersedia membimbing penulis untuk melakukan riset
di perusahaannya.
Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan
penelitian mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian yang
akan dilakukan penulis mengenai peranan controller dalam penjualan itu sendiri.
Dan dari hasil penelitian itu penulis mengambil judul “PERANAN CONTROLLER DALAM PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA
PT. UNITED TRACTORS TBK. ”
B. Perumusan Masalah
Mengingat pentingnya
peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan pada PT. United
Tractors Tbk, maka penulis mencoba merumuskan masalah penelitian sebagai
berikut:
1.
Apakah PT United Tractors Tbk melakukan perencanaan dan
pengendalian terhadap penjualan?
2.
Apakah controller mempunyai peranan penting dan
bermanfaat dalam perusahaan, terhadap perencanaan dan pengendalian penjualan
PT. United Tractors Tbk?
3.
Bagaimana kebijaksanaan yang diambil perusahaan dalam
menghadapi perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.
C. Batasan Masalah
Untuk mempermudah dalam
penentuan luas atau scope dari pembahasan masalah mengenai perencanaan dan
pengendalian penjualan, maka masalah yang akan dibahas penulis pada penulisan
skripsi ini terbatas ruang lingkupnya pada berikut ini:
1.
Mengingat kegiatan penjualan PT United Tractors Tbk
meliputi penjualan di berbagai daerah, maka penulis menitikberatkan penjualan
di Jakarta.
2.
Jenis penjualan PT United Tractors Tbk mencakup unit
dan spare part, maka penulis menitikberatkan pada jenis penjualan unit.
D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian
yang dilakukan penulis adalah untuk mencari jawaban yang tepat terhadap
masalah-masalah yang telah penulis kemukakan di bagian perumusan masalah. Dan
penulis juga ingin mengetahui apakah peranan controller di dalam Perseroan itu
tugasnya independen atau dirangkap oleh bagian lainnya.
Tujuan lainnya yaitu
penulis ingin menyelesaikan penyusunan skripsi sesuai dengan kenyataan dan
berlandaskan ilmiah sehingga karya tulis ini mempunyai manfaat bagi semua
pihak.
E. Kegunaan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan data-data dalam
rangka penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat bagi mahasiswa yang
akan menyelesaikan studi, guna memperoleh gelar kesarjanaan pada suatu
perguruan tinggi dan juga untuk mengetahui sejauh mana perkembangan perusahaan
dalam bidang usaha yang dilaksanakan baik untuk sekarang maupun yang akan
datang.
Oleh karena itu penulisan skripsi ini juga merupakan latihan
bagi mahasiswa dalam membuat karya tulis ilmiah untuk membandingkan ilmu
pengetahuan yang diperoleh melalui riset
di lapangan. Suatu usaha atau aktivitas tentunya mempunyai tujuan, begitu pula
halnya dengan penelitian.
Penelitian dapat diartikan dan dipandang sebagai usaha atau
aktivitas yang mempunyai tujuan untuk memecahkan suatu masalah dengan
mempergunakan data-data ilmiah. Jadi tujuan penelitian dan hasil yang diharapkan
itu adalah:
1.
Untuk membandingkan antara teori ilmu pengetahuan yang
penulis peroleh selama di bangku kuliah dengan kenyataan yang ada pada
perusahaan.
2.
Dengan terwujudnya skripsi ini mudah-mudahan bermanfaat
khususnya bagi penulis sendiri dan umumnya bagi perusahaan serta bagi
rekan-rekan mahasiswa yang memperdalam Ilmu Pengetahuan Controllership.
BAB II
LANDASAN TEORITIS
A. Perencanaan Penjualan
Setiap perusahaan atau
badan usaha selalu melakukan kegiatan penjualan yang merupakan salah satu ciri
dari aktivitas perusahaan tersebut. Tidak ada satu badan usaha pun terlepas dari kegiatan penjualan.
Penjualan adalah suatu kegiatan yang sangat pokok dan mendasar dalam suatu
pencapaian usaha atau tujuan perusahaan.
Didalam
pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai target yaitu nilai penjualan yang
akan dicapai dalam jangka waktu tertentu untuk suatu produk dan kegiatan
penjualan itu didasarkan atas pesanan yang diterima dari konsumen. Oleh karena
itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang
ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah:
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilaksanakan oleh penjual
mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.”
(Basu Swasta, 1993: 8).
Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus direncanakan agar dapat
mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran menajemen sangat besar sekali
dalam kegiatannya mengkoordinir semua bagian-bagian yang terkait dalam proses
penjualan. Dalam perencanaan, manajer merancang beberapa langkah yang akan
diambil dalam upaya menggerakkan organisasi kearah sasarannya. Perencanaan
merupakan suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian dan kegiatan
yang diperlukan untuk pencapaian tujuan-tujuan yang telah ditetapkan. Atau
dengan kata lain yaitu menetapkan dan memelihara suatu rencana operasi yang
terintegrasi sejalan dengan sasaran dan tujuan perusahaan, baik jangka pendek
maupun jangka panjang, menganalisa, merevisi, mengkomunikasikan kepada semua
tingkat manajemen serta menggunakan sistem-sistem dan prosedur-prosedur yang
cocok.
1. Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan sangat penting dan diperlukan untuk mengkoordinasikan dan
mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan perencanaan, sebuah perusahaan mungkin
akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan
kelangsungan hidupnya. Karena perencanaan merupakan dasar untuk berjalannya
fungsi pengendalian, maka dalam menyusun rencana tersebut harus dipertimbangkan
secara seksama agar pelaksanaannya nanti tidak menghadapi hal-hal yang tidak
diinginkan.
Perencanaan adalah dasar bagi proses
menajemen untuk peka terhadap ancaman dan peluang eksternal. Perencanaan
tersebut menetapkan tujuan yang ingin dan yang dapat dicapai dengan menggunakan
sumber yang dimiliki untuk mencapai tujuan tersebut. Perencanaan merupakan
dasar bagi berjalannya fungsi pengendalian, karena tanpa adanya perencanaan
maka tak ada dasar untuk melakukan fungsi pengendalian. (Usry and Matz, 1997:
3)
Perencanaan
adalah suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian-kejadian dan
aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah
ditetapkan. (Willson and Campbell, 1995: 6)
Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa pembuatan perencanaan
menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan bahan, jumlah jam
kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya produksi dan
sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas perusahaan agar tujuan
perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pelaksanaan kegiatan
di perusahaan bertitik tolak dari rencana penjualan sebagaimana yang
dikemukakan berikut ini:
Ramalan
penjualan merupakan dasar bagi seluruh anggaran. Estimasi atau perkiraan yang
akurat tentang jadwal produksi dan tentang biaya yang harus dikeluarkan
tergantung pada penjualan yang diramalkan secara terperinci dan tepat dalam
nilai uang dan dalam unit. (Horngren,
1993 : 200)
Tindakan pertama yang harus dilakukan sebelum perencanaan penjualan
disusun, terlebih dahulu dilakukan ramalan penjualan (sales forecast) untuk
periode yang akan datang. Ramalan penjualan akan dijadikan dasar dalam
penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan
strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.Pada situasi perekonomian
yang masih belum menentu ini, peramalan penjualan semakin penting karena jumlah
persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya
permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk periode yang
akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun dalam unit. Ramalan penjualan
tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan, tetapi penyiapan ramalan
penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab kepala bagian penjualan
saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti bagian akuntansi.
Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang tinggi dapat terbentuk
bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti pendapatan nasional,
produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang beredar, tingkat harga,
expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan dan perdagangan. Ada
beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan diantaranya:
a. Meramal penjualan berdasarkan
pendapatan para eksekutif.
b. Metode meramal dengan menggunakan
beberapa tenaga penjualan.
c. Dengan melakukan riset atau survey
langsung kepada para pembeli.
d. Meramal dengan metode statistik.
(J. Supranto M.A., 1997: 245)
Controller tidak membuat rencana, tapi ia bertindak sebagai koordinator
dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan kepada semua manajemen dan kemudian
setelah semua rencana digabungkan dalam satuan keuangan, selanjutnya dinyatakan sebagai perhitungan
rugi laba. Jadi dengan kata lain rencana-rencana yang diajukan oleh tiap bagian
harus diuji dan dinilai kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah
disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki.
Meskipun controller dalam hal ini merupakan penasehat dan koordinator, tapi
tanggung jawab dalam kegiatan perusahaan tetap pada bagian manajer yang
bersangkutan.
Adapun fungsi-fungsi controller dalam fase pengembangan/pembuatan rencana
meliputi:
a.
Menyediakan garis-garis pedoman pokok keuangan
dengan mana rencana harus disusun. Garis pedoman itu antara lain:
1) Komitmen modal dan pengeluaran untuk
harta modal (harta tetap) yang diperkenankan.
2) Tarif pajak yang meliputi pajak
perseroan, pajak penjualan, pajak kekayaan dan lain-lain.
3) Basis untuk menaksir hutang, tingkat
persediaan, piutang dan lain-lain.
4) Pedoman tentang praktek-praktek
akuntansi yang akan dipergunakan.
b.
Menyediakan
format untuk semua laporan keuangan yang diperlukan, meliputi laporan-laporan
perincian yang mendukungnya sehingga dapat dilakukan analisa yang sesuai.
c.
Menganalisa
bagian-bagian rencana (suatu divisi atau garis produk) untuk menetapkan
keandalan dan kewajaran dari informasi.
d.
Menganalisa
bagian-bagian yang kelihatannya meragukan, dalam pengertian finansial, untuk
mencari usul perbaikan kemampulabaan.
e.
Mengkonsolidasikan
keuangan untuk memperoleh kondisi perusahaan secara menyeluruh. Perencanaan
keuangan dimulai dari hasil-hasil laba, ke sumber daya dan penggunaan kas, ke
kondisi keuangan.
f.
Mengevaluasi
rencana menyeluruh terhadap target atau ukuran finansial, dan lain-lain, dan
merekomendasikan perubahan jika sesuai.
g.
Mengikhtisarkan
dalam bentuk yang dapat diterima, semua aspek penting dari rencana untuk
diajukan ke manajemen tertinggi dalam memperoleh persetujuan.
(Willson and
Campbell 1995 : 171)
Rencana penjualan ini biasanya dituangkan dalam anggaran penjualan. Bagi
bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan penjualan. Penyusunan
anggaran penjualan bukanlah sekedar membuat taksiran mengenai penjualan yang
akan terjadi tetapi juga membuat rencana penjualan dalam arti menetapkan target
dan menetapkan ke arah mana kegiatan ditujukan dalam mencapai target-target
tersebut.
Meskipun orientasi utama dalam penyusunan anggaran penjualan adalah untuk
pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran itu sendiri memerlukan hubungan
yang komplek mengenai keputusan-keputusan perencanaan. Penyusunan anggaran ini
bertitik tolak pada ramalan penjualan. Ramalan penjualan menunjukkan dimana
suatu usaha harus berjalan, sedangkan anggaran penjualan menentukan cara-cara
dan bantuan dalam pencapai tujuan tersebut. Jadi anggaran penjualan juga
merupakan suatu alat perencanaan. Penyusunan anggaran diharapkan untuk
memformulasikan rencana penjualan, sehingga baik volume penjualan maupun laba
bersih yang diinginkan dapat tercapai. Dalam mempersiapkan anggaran penjualan
biasanya harus mempertimbangkan faktor harga dan juga faktor ekstern
perusahaan, seperti ekonomi, keuangan, daya beli konsumen dan lain-lain.
Ada banyak pengertian mengenai anggaran, tetapi pada dasarnya mempunyai
ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana tertulis yang dinyatakan dalam
satuan angka-angka dan disusun secara sistematis yang meliputi seluruh kegiatan
perusahaan dalam waktu tertentu.
Controller sebagai direktur budget, dalam hubungannya dengan para pejabat
dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang mencakup
seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris sebelum
permulaan kegiatan operasional periode selanjutnya.
Dalam menyiapkan budget, controller menentukan standar yang tepat dengan
mempertimbangkan:
a. Data-data yang telah diperoleh
tentang biaya dan tiap perkembangan yang telah dicapai pada periode yang lalu.
b. Membandingkan hasil kegiatan sekarang
dengan yang akan direncanakan serta melakukan penilaian atau analisa terhadap
penyimpangan serta apa penyebabnya dari budget yang lalu agar tidak terulang
lagi.
2. Metode Penjualan
Dalam perencanaan penjualan selain menyusun anggaran, juga harus
memperhatikan metode penjualan yang bagaimana yang akan dilakukan. Karena
dengan metode penjualan perusahaan dapat meningkatkan hasil penjualannya atau
mungkin saja dapat menurunkan hasil penjualan produknya. Oleh karena itu metode
panjualan yang akan dilakukan, perlu direncanakan dengan tepat, mengenai cara
penjualan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Ada beberapa metode penjualan diantaranya adalah:
a. Melalui penjualan pribadi antara
salesman perusahaan dengan anggaran perusahaan.
b. Melalui Advertensi (promosi) dengan
media elektronik dan surat kabar.
c. Melalui pengiriman langsung oleh
perusahaan itu.
d.
Memberikan pelayanan yang memuaskan, seperti dengan
mengadakan kunjungan rutin pada customer yang merupakan pelanggan yang loyal
terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang tepat pada waktunya.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode
penjualan, dan dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi
tujuan dan sasaran jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat
menghasilkan volume penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil
pengembalian yang paling memuaskan.
Dalam menetapkan metode penjualan, controller dapat
memberikan bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis
dan menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai contoh
controller menyediakan data biaya yang berhubungan dengan program advertensi,
berguna dalam mengambil keputusan-keputusan menggunakan komunikasi media masa
yang akan dipilih, untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.
Ada 2 metode penjualan
diantaranya adalah:
a.
Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual
langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.
Ada 2 cara
penjualan langsung yaitu:
1) Penjualan Melalui Toko
Penjualan
melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk mencari barang yang
dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual mengenai barang tersebut.
2) Penjualan Diluar Toko
Penjualan diluar
toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang mendatangi penjual atau penjual
yang mendatangi calon pembeli.
b. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan
tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual tidak bertemu muka
secara langsung dengan calon pembeli dalam melakukan tawar-menawar untuk
kesesuaian harga dan barang. Hal ini disebabkan karena:
1) Jarak antara lokasi penjual dengan
pembeli cukup jauh
2) Biaya penggunaan wiraniaga cukup
besar bagi perusahaan
3) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh
pembeli maupun penjual
Ada 3 cara
yang digunakan untuk penjualan tidak langsung yaitu:
1) Melalui Surat
Penjualan
tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen tertarik pada produk
tertentu yang diketahui melalui surat kabar, tv, radio ataupun majalah dan
ingin membeli produk itu
2) Melalui Telepon
Penjualan
tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena pembeli ingin produk yang
dipesannya cepat sampai, biasanya produk yang dipesan sudah dikenal oleh
pembeli dan sipembeli merupakan langganan tetap penjual.
3) Melalui Mesin Penjualan Otomatis
Penjualan
tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya untuk produk yang kecil
seperti permen dan minuman kaleng.
(Basu Swastha, 1993 : 124)
3. Syarat Penjualan
Dalam melakukan penjualan, perusahaan juga perlu memilih syarat penjualan
yang akan dilakukannya kepada langganan. Yang termasuk dalam syarat penjualan
ini diantaranya mengenai pembayaran, penghantaran atau pengangkutan barang dan
pelayanan purna jual.
a. Pembayaran
Pembayaran
yang dilakukan konsumen atas produk yang dibelinya ke penjual ada 2, yaitu
penjualan yang dilakukan secara kas dan secara kredit. Tapi pada umumnya
penjual menginginkan penjualan yang dilakukan secara kas.
Penjualan
yang dilakukan secara kredit biasanya untuk pelanggan rutin atau pelanggan yang
pernah melakukan transaksi penjualan secara kredit. Dalam pemberian penjualan
kredit kepada langganan, penjual harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan
dengan pelanggan, seperti:
1) Perkembangan usaha pelanggan
2) Lancar atau tidaknya pembayaran-pembayaran
sebelumnya
3) Karakter pelanggan
4) Kesetiaan pelanggan terhadap produk
penjual
Apabila
perusahaan memilih penjualan secara kredit maka perusahaan membutuhkan
pengendalian yang lebih ketat terhadap piutang dari pelanggan. Pengendalian
piutang dimulai dari sebelum adanya persetujuan untuk mengirimkan barang dan
berakhir pada penerimaan hasil penagihan piutang dari pelanggan.
b. Penghantaran atau Pengangkutan Barang
Seperti
diketahui kegiatan penjualan pada hakekatnya adalah perjanjian antara penjual
dan pembeli untuk menyerahkan barang dan jasa disertai dengan imbalan tertentu.
Demikian juga halnya dalam syarat penjualan biasanya berhubungan dengan siapa
yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli.
Berikut ini
beberapa syarat penyerahan barang yang biasa terdapat dalam dunia usaha:
1) Fob Shipping Point (Free on Board
Shipping Point) atau Franko Gudang Penjual atau Loko Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat Fob Shipping Point berarti pembeli
harus langsung menanggung biaya pengiriman barang dari gudang penjual ke
gudangnya sendiri. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang
penjual.
2) Fob Destination Point atau Franco
Gudang Pembeli atau Franco Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat ini berarti penjual harus menanggung
beban pengiriman barang sampai di gudang pembeli. Dengan kata lain serah terima
barang dilaksanakan di gudang pembeli.
3) Cost, Freight and Insurance (CIF)
Dalam perdagangan luar negeri atau ekspor impor terjadi transaksi dengan
syarat penyerahan barang Cost, Freight and Insurance (CIF). Artinya penjual
harus menanggung beban pengiriman dan asuransi kerugian atas barang yang
dijualnya.
c. Pelayanan Purna Jual
Setelah
kegiatan penjualan dilakukan dan pesanan dari pembeli telah dipenuhi, masih
perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada para pembeli
tersebut. Hal ini dilakukan agar pembeli benar-benar merasa puas terhadap
servis yang diberikan meskipun pesanan telah dipenuhi. Dengan demikian pembeli
akan tertarik untuk membeli kembali suatu produk dengan penjual yang sama.
Biasanya kegiatan pelayanan purna jual dilakukan pada barang-barang industri
seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi
dan sebagainya.
Kegiatan
purna jual ini diantaranya adalah:
1) Pemberian garansi barang.
2) Pemberian jasa reparasi jika produk
yang telah dipakai konsumen dalam jangka waktu tertentu mengalami kerusakan.
3) Penghantaran barang yang biaya
pengangkutan barang ditanggung oleh penjual dan tepat waktu.
4) Mengatasi keluhan dan menerima
tanggapan dari konsumen mengenai produk yang telah dibelinya.
5) Memberikan keyakinan bahwa konsumen
telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut pada penjual
yang bersangkutan dan meyakinkan bahwa barang yang telah dibelinya betul-betul
bermanfaat bagi konsumen.
Dalam hal ini controller dapat memberikan bantuan
kepada manajemen dengan menganalisa secara statistik tendensi-tendensi yang
tidak menguntungkan dari pelanggan yang hanya membeli barang-barang yang rendah
labanya dan menyediakan indikasi mengenai biaya penjualan untuk berbagai
saluran distribusi.
4. Kebijaksanaan Penetapan Harga
Perusahaan-perusahaan umumnya menetapkan harga jualnya berdasarkan
perhitungan biaya produknya dan kemudian ditambah presentase (%) tertentu.
Biaya produk adalah: Biaya Bahan Baku + Biaya Upah Langsung + Biaya Tidak
Langsung + Biaya Penjualan. Besarnya presentase tertentu terdiri dari laba dan
pajak.
Penetapan harga jual
ini, selain ditetapkan oleh pimpinan sebagai decision maker juga dibantu oleh
controller sebagai kepala akuntansi dalam perhitungan biaya produksi dan
perhitungan pajak, selain itu juga dibantu oleh bagian penjualan mengenai
kemungkinan penjualan produk yang bisa dilakukan untuk masa yang akan datang.
Controller menyediakan informasi mengenai biaya-biaya seperti biaya total,
biaya marginal, atau perbedaan biaya yang harus dipertimbangkan karena
perubahan produksi, dimana informasi ini harus dikomunikasikan kepada para
eksekutif penjualan untuk mempertimbangkan perubahan harga yang selayaknya.
Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam penetapan
harga adalah:
a. Faktor-faktor Intern
1) Sasaran Pemasaran
Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkan harga terendah
selama harga penjualan masih dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya
tetap sehingga perusahaan masih tetap survival. Sasaran kedua memaksimumkan
laba jangka pendek dimana perusahaan lebih menitikberatkan pada kemampuan
keuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share dengan menetapkan
harga yang serendah mungkin, untuk menjadi lebih unggul dalam market-share. Dan
sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu
produk dimana perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup
biaya pengendalian mutu produk.
2) Strategi Marketing-Mix
Keputusan
mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusan-keputusan mengenai desain
produk, distribusi dan promosi. Disini harga merupakan faktor kunci penentuan
posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya biaya yang
diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.
3) Biaya
Perusahaan
menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi,
mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu tingkat laba yang
wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.
4) Pertimbangan Organisasi
Manajemen
harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang bersangkutan yang bertanggung
jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga
ialah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan serta
para wiraniaga.
b. Faktor-faktor Ekstern
1) Pasar dan Permintaan
Sebelum
menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan
terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai
dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk.
Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsi konsumen
terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis pasar.
2) Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
Seorang
konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk, akan mengevaluasi
harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan membandingkan
kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam memetapkan harga
juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masing perusahaan
pesaing.
3) Faktor-faktor Eksternal Lainnya
Faktor-faktor
lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi, boom, resesi, serta tingkat
bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena faktor-faktor tersebut
mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap harga
serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan harus menetapkan harga
yang dapat memberikan laba yang wajar
kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantu mereka untuk
menjual produk secara efektif. Ketiga
adalah pemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui harga
dan menjamin bahwa
kebijakan mereka dalam penetapan
harga tidak melanggar Undang-Undang. (Kotler and Armstrong,
1997: 560)
Pendekatan-pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan harga antara
lain:
a. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Ada 3 cara
yaitu:
1) Penetapan Harga Biaya-Plus (Cost-Plus
Pricing Method)
Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah
seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki
pada unit tersebut.
2) Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up
Pricing Method)
Banyak digunakan oleh penjual yang menetapkan harga jualnya dengan metode
ini, karena sederhana atau terkesan jujur terhadap saingan konsumen. Penetapan
harga mark-up ini hampir sama dengan penetapan harga biaya-plus, hanya saja
para pedagang atau perusahaan yang membeli barang-barang dagangan akan
menetukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark-up.
Formulanya:
Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
3) Penetapan Harga Break-Even
(Break-Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan
masih mempertimbangkan biaya. Metode penetapan harga break-even ini dapat
ditetapkan dengan menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:
a)
Seluruh
biaya dapat di golongkan ke dalam biaya variabel dan biaya tetap.
b)
Seluruh
barang yang diproduksi akan terjual.
c)
Biaya
variabel per unitnya tetap.
Dengan demikian kita harus mengetahui beberapa konsep biaya (seperti:
biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan penghasilan total. Setelah
diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan, maka kita sekarang dapat
mencari titik pertemuan antara biaya total dan penghasilan total yang biasa
disebut dengan titik break-even.
b. Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi
Pembeli
Pada metode
ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai berbagai tawaran yang
bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam menetapkan harga, dimana perusahaan
dapat meminta pendapat pembeli mengenai berapa mereka bersedia membayar untuk
produk yang sama di lingkungan yang berbeda. Dengan demikian penjual dapat
menetapkan harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi pembeli dan perusahaan
juga tidak rugi.
c. Penetapan Harga Berdasarkan
Persaingan
Ada 2 cara
yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan persaingan, yaitu :
1) Penetapan harga menurut harga yang
berlaku
Dalam penetapan harga ini, perusahaan menetapkan harga produknya terutama
berdasarkan pada harga produk pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau
permintaannya sendiri. Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih
tinggi atau lebih rendah dari pesaingnya. Perusahaan beranggapan bahwa harga
yang sedang berlaku menggambarkan kebijakan kolektif dalam industri ini
menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang cukup baik. Selain itu
penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan menghindari perang harga.
2) Penetapan harga dengan penawaran
tertutup
Dengan menggunakan penetapan harga dengan penawaran tertutup (atau
penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga produknya atas dasar
bagaimana mereka memprakirakan pesaing akan menetapkan produknya dan bukan atas
biaya atau permintaan terhadap produk mereka sendiri.
(Kotler and
Armstrong, 1997: 577).
B.
Pengendalian Penjualan
Agar rencana penjualan yang telah disusun dan ditetapkan dapat diketahui
sejauh mana realisasi pencapaiannya, maka perlu dilakukan pengendalian
penjualan agar penyimpangan yang terjadi dapat segera diperbaiki. Dengan adanya
pengendalian, kegiatan perusahaan lebih terarah dalam pencapaian tujuan atau
sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya.
Pengendalian penjualan meliputi analisa,
penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan, prosedur,
metode, dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai volume penjualan yang
dikehendaki, dengan biaya yang wajar, yang menghasilkan laba kotor yang
diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang diharapkan atas
investasi. (Willson and Campbell, 1995 :
259)
Pernyataan diatas dapat diartikan bahwa pengendalian penjualan menyangkut
analisa, review dan studi mengenai kebijaksanaan prosedur, metode dan kegiatan
sebenarnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki dengan biaya yang
wajar, dan menghasilkan laba yang diperlukan untuk memperoleh rentabilitas yang
diharapkan atas investasi modal. Seperti yang telah diungkapkan sebelumnya,
bahwa pengendalian perlu dilakukan perusahaan agar rencana dan kebijaksanaan,
pelaksanaannya tidak menyimpang. Hal ini dapat dilihat dalam ungkapan berikut
ini :
Pengendalian menyangkut implementasi
atau pelaksanaan kebijaksanaan, evaluasi pelaksanaan bawahan dan pengambilan
tindakan koreksi pelaksanaan yang berada dibawah standar atau norma.
(Cushing, 1991 : 11).
Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan untuk pengendalian adalah:
1. Menciptakan Standar
Standar merupakan kriteria atau tolak ukur untuk mengukur hasil
pelaksanaan yang sudah dilakukan. Standar yang dibuat biasanya didasarkan pada
kondisi atau kemampuan kerja normal.
2. Membandingkan Kegiatan yang Dilakukan
dengan Standar
Langkah ini dilakukan untuk mengetahui sampai sejauh mana penyimpangan
yang telah terjadi. Untuk itu diperlukan perbandingan antara pelaksanaan
kegiatan dengan standar yang telah ditetapkan pada langkah sebelumnya untuk
mengetahui adanya gejala-gejala tentang penyimpangan yang terjadi.
3. Melakukan Tindakan Koreksi
Langkah terakhir ini dilakukan dengan tujuan untuk memperbaiki dan
menyempurnakan semua kegiatan, kebijaksanaan serta hasil kerja yang tidak
sesuai dengan rencana.
Pada dasarnya pengendalian berarti mengadakan tindak lanjut yang segera
terhadap tendensi atau kondisi yang tidak memuaskan, sebelum berkembang menjadi
kerugian yang besar. Controller dalam hal ini dapat membantu para eksekutif
penjualan menyediakan fakta-fakta yang meyebabkan timbulnya kerugian tersebut.
. Pelaksanaan Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam perusahaan,
karena sebagian besar sumber pendapatan perusahaan berasal dari penjualan.
Sehubungan dengan itu, maka ada beberapa tahapan penjualan yang harus dilakukan
perusahaan agar penjualan yang akan dilakukan hasilnya efektif. Tahap-tahap
penjualan itu diantaranya adalah :
a. Persiapan sebelum penjualan
Mempersiapkan
tenaga penjualan, dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya,
pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dilakukan.
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan
mengunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang, menentukan lokasi dari
segmen pasar yang menjadi sasarannya.
c. Pendekatan pendahuluan
Dengan
mengetahui produk yang sedang digunakan individu atau perusahaan dan bagaimana
reaksinya terhadap produk yang digunakan tersebut. Mengetahui kebiasaan membeli
konsumen, kesukaan terhadap produk tertentu dan sebagainya.
d. Melakukan penjualan
Dengan
mengikat calon konsumen, baik melalui peragaan, iklan, dan lain-lain.
e. Pelayanan purna jual
Dengan
pengangkutan barang ke konsumen, pemberian garansi, pemberian jasa reparasi,
memberikan keyakinan kepada konsumen bahwa barang yang dibelinya bermanfaat.
Hal lain yang tidak boleh diabaikan dalam pelaksanaan penjualan adalah
penjualan yang berpedoman pada perencanaan anggaran yang telah disusun
sebelumnya. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk
melakukan penjualan. Karena anggaran berisikan taksiran-taksiran mengenai
kemungkinan penjualan dalan unit dan dalam rupiah (nilai uang), dalam suatu
periode operasi beserta biaya-biaya untuk tercapainya target penjualan serta
kearah mana kegiatan penjualan ditujukan dan strategi apa yang akan digunakan
untuk mencapai target itu.
Meskipun anggaran merupakan suatu alat perencanaan, anggaran juga
berfungsi sebagai alat pengendali penjualan. Karena anggaran berfungsi sebagai
standar untuk membandingkan dengan hasil yang sesungguhnya dicapai, untuk
mengukur performance yang telah dicapai oleh masing-masing unit. Hal ini sesuai
dengan pengungkapan mengenai anggaran berikut ini yaitu:
“Sebagai alat pembanding atau tolak ukur untuk menilai sampai sejauh mana
dapat dicapainya target-target yang telah ditetapkan oleh perusahaan.” (Sofyan
Syafri Harahap, 1995: 80)
Selanjutnya dilakukan analisa untuk melihat perbedaan yang terjadi antara
pelaksanaan dengan anggaran penjualan. Perbedaan tersebut harus diatasi dan
dicari penyebabnya. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi pelaksanaan
penjualan berbeda dengan anggaran yang telah ditetapkan yaitu:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Pembeli
melakukan pembelian suatu produk tergantung pada kondisi yang dihadapinya,
apakah ia membutuhkan barang yang ditawarkan, apakah pembeli mempunyai budget
yang cukup untuk membeli suatu produk dan apakah barang yang akan dibelinya
mendatangkan manfaat baginya. Oleh karena itu penjual harus dapat meyakinkan
pembeli agar melakukan pembelian dan penjual harus memahami mengenai jenis
serta karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk dan syarat penjualan
yang diinginkan.
b. Kondisi pasar
Apakah pasar
sedang menginginkan produk yang ditawarkan atau menolak produk tersebut, daya
beli dari segmentasi pasar yang dituju apakah mempunyai potensi untuk melakukan
pembelian.
c. Modal
Agar barang
lebih dikenal, maka perusahaan harus mempromosikan produknya. Selain itu
perusahaan juga memerlukan alat transport untuk mengantarkan pesanan konsumen.
Untuk melakukan hal itu semua, perusahaan membutuhkan modal. Jika perusahaan
tidak ada modal, maka pertumbuhan penjualannya tidak akan meningkat.
d. Kondisi organisasi perusahaan
Pada
perusahaan, masalah penjualan seharusnya ditangani oleh bagian tersendiri yang
tidak melakukan fungsi-fungsi lainnya di perusahaan. Dengan demikian bagian ini
akan lebih konsentrasi dalam menangani masalah penjualan.
e. Faktor-faktor lain
Seperti
periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi
penjualan. Dimana untuk melakukannya dibutuhkan dana yang tidak sedikit.
(Basu Swastha, 1993 : 129)
Dalam hal pelaksanaan penjualan ini, controller dan para staffnya dapat
membantu dalam memajukan penjualan melalui penggunaan berbagai teknik
analistis, seperti yang diungkapkan berikut ini:
a. Analisa terhadap prestasi pelaksanaan
penjualan dimasa yang lalu dalam hubungannya dengan harga dan volume untuk
menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan.
b. Memberikan bantuan kepada manajemen
penjualan dalam menetapkan anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai dan
melaporkan persesuian pelaksanaan dengan rencana.
c. Memberikan bantuan kepada manajemen
pejualan dalam menetapkan standar pelaksanaan penjualan.
d. Penyiapan analisa yang sehat mengenai
biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam menetapkan harga-harga produk.
(Willson and
Campbell, 1995 : 263)
Hasil dari pelaksanaan penjualan dicatat dan dicantumkan dalam
laporan-laporan sehingga dapat dipakai sebagai dasar membuat keputusan mengenai
tindakan koreksi yang harus diambil.
2. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan
Pencatatan dan pelaporan atas kegiatan penjualan sangat diperlukan oleh
pimpinan sebagai alat untuk melakukan pengendalian penjualan. Pencatatan ini
merupakan dasar bagi pembuatan laporan. Isi dan frekuensi dari laporan ini
tergantung pada siapa laporan penjualan akan disampaikan.
Isi laporan untuk direksi lebih mendetail, dengan menggunakan prinsip
pengecualian yang melaporkan hal-hal yang menyimpang dan sifatnya material.
Untuk pimpinan tingkat tertinggi tidak perlu dilibatkan pada hal-hal yang
bersifat rutin tetapi cukup dengan hal-hal yang perlu untuk dilakukan tindak
lanjut. Oleh karena itu laporan yang sangat rinci tidak diperlukan karena akan
terlalu banyak waktu untuk membacanya. Laporan yang dibuat juga telah
mencantumkan mengenai perbandingan, baik dalam nilai uang maupun kuantum. Dan
juga semua laporan yang dibuat disertai komentar, sehingga pimpinan perusahaan
dapat mengetahui secara jelas dan cepat, penyebab terjadinya penyimpangan. Dan
tindakan perbaikan segera dapat dilakukan.
Frekuensi dari setiap laporan akan tergantung pada masing-masing
eksekutif atau anggota staffnya apakah perhari, perminggu, perbulan, per
kwartal, atau pertahun. Sebagai contoh dalam masa krisis diperlukan laporan
harian atau laporan perminggu dan laporan yang lebih lambat frekuensinya dalam
masa biasa.
Agar laporan penjualan bermanfaat baik bagi bagian penjualan maupun
bagian akuntansi, laporan penjualan harus mencakup hal-hal sebagai berikut:
a. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya
dengan angka-angka untuk bulan berjalan sampai saat pembuatan laporan.
b. Penjualan yang dianggarkan untuk
periode berjalan dan sampai dengan periode selanjutnya.
c. Perbandingan penjualan yang
sebenarnya dari perusahaan dengan angka-angka dalam jenis industri yang
bersangkutan, meliputi presentase total.
d. Analisa penyimpangan antara penjualan
yang sebenarnya dengan yang dianggarkan dan sebab-sebab terjadinya
penyimpangan.
e. Hubungan-hubungan antara penjualan
dan biaya.
f. Standar penjualan perbandingan
penjualan yang sebenarnya dengan kuota pertenaga penjualan.
g. Data harga jual perunit.
h. Data laba kotor.
(Willson and
Campbell, 1995: 274).
Agar suatu laporan dapat memberikan manfaat yang maksimal, maka dalam
penyusunan laporan perlu memperhatikan syarat-syarat pelaporan yang baik.
Laporan untuk tujuan pengendalian diantaranya yaitu :
a. Laporan pelaksanaan, yang
menyampaikan hasil pelaksanaan dibandingkan dengan rencananya termasuk
penyajian penyimpangan terhadap rencana. Penyajian penyimpangan anggaran ini
dimaksudkan agar tindakan perbaikan segera dilakukan.
b. Laporan perkembangan yang melaporkan
hasil pelaksanaan penjualan selama beberapa periode. Laporan ini dimaksudkan
untuk mengetahui perkembangan hasil penjualan beberapa periode.
c. Laporan analisis yang menyajikan
analisis yang telah dilakukan terhadap hasil penjualan, berikut kondisi-kondisi
yang ditemukan.
Dalam hal pencatatan dan pelaporan penjualan, controller dapat memberikan
peranannya antara lain:
a. Menyelenggarakan dan mengawasi semua
catatan akuntansi perusahaan.
b. Menyiapkan dan menginterprestasikan
laporan keuangan dan laporan lainnya.
c. Audit yang kontinyu terhadap semua
perkiraan dan catatan perusahaan.
d. Kompilasi biaya distribusi dari
penjualan.
e. Opname fisik dan penentuan nilai
persediaan.
f. Penyiapan dan penyajian
laporan-laporan pajak dan pengamanan terhadap semua hal yang berhubungan dengan
perpajakan.
g. Menyiapkan dan mengintegrasikan semua
catatan dan laporan statistik perusahaan.
h. Sebagai direktur budget, dalam
hubungan dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu
budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada
dewan komisaris sebelum permulaan tahun fiskal.
3. Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi
Penjualan
Pengendalian terhadap penjualan adalah suatu hal yang sangat penting,
agar dapat dicapai suatu hasil pengembalian yang sebaik-baiknya atas investasi.
Jika perusahaan ingin mencapai penjualan yang menguntungkan, perusahaan
tersebut harus mengetahui dimanakah terdapat laba yang paling besar. Ini
berarti yang diperlukan adalah analisa yang terinci mengenai penjualan. Analisa
penjualan itu dapat dinyatakan dalam unit fisik, dalam jumlah uang, atau
kedua-duanya. Analisa penjualan meliputi penelaahan secara menyeluruh mengenai
volume penjualan yang sesungguhnya telah dicapai, untuk menemukan
kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan dalam penjualan. Telaah yang lain
menunjukkan hubungan dengan anggaran atau standar, dengan laba kotor, dengan
biaya penjualan atau dengan laba bersih.
Tujuan analisis penjualan untuk mengetahui apakah terjadi perbedaan
antara yang telah direncanakan dengan realisasi penjualan yang dilakukan, dan
apa penyebab dari perbedaan-perbedaan tersebut. Adapun jenis-jenis analisa yang
sering dipergunakan adalah:
a. Produk ---> jenis, warna, ukuran, harga, model,
kualitas dari barang-barang yang dijual.
b. Daerah ---> wilayah yang digunakan
untuk mengarahkan penjualan (seperti propinsi, kota, area pemasaran lain).
c. Saluran distribusi ---> grosir,
pengecer, makelar, agen.
d. Metode penjualan ---> pengiriman
langsung, kunjungan dari rumah ke rumah dan sebagainya.
e. Pelanggan ---> dalam negeri dan
luar negeri, konsumen industri atau konsumen akhir, pelanggan swasta atau
pelanggan pemerintah, yang ditabulasikan menurut volume pembelian.
f. Besarnya order ---> ukuran
rata-rata dari setiap pembelian.
g. Syarat penjualan ---> kontan, cash
on delivery (cod), secara kredit, secara cicilan dan lain-lain.
h. Organisasi ---> cabang,
departemen.
i.
Tenaga
wiraniaga ---> perorangan atau perkelompok.
(Willson dan
Campbell, 1995: 264)
Kegunaan dari analisa penjualan yaitu:
a. Untuk perencanaan penjualan dan
penetapan kuota penjualan. Pengalaman yang lalu merupakan suatu faktor dalam
hal ini.
b. Untuk pengendalian persediaan,
gunanya sebagai alat untuk merencanakan persediaan secara layak.
c. Untuk penetapan berbagai standar
penjualan. Pengalaman yang lalu juga merupakan faktor yang penting.
d. Dengan analisa penjualan dapat
ditemukan bahwa untuk distribusi dari usaha penjualan dalam berbagai daerah,
mungkin terbukti bahwa perusahaan mengkonsentrasikan usahanya dalam wilayah
yang telalu terbatas. Pertimbangan mengenai penjualan potensial, kondisi
persaingan, dan faktor biaya dapat menunjukkan keharusan untuk memperluas
wilayah tersebut.
e. Untuk pengarahan yang lebih baik dari
usaha penjualan produk. Suatu penelitian mengenai penjualan dan potensi
penjualan dapat menunjukkan adanya pembatasan usaha penjualan pada berbagai produk
dan pengabaian produk-produk yang lain serta yang lebih menguntungkan. Juga,
suatu perbandingan penjualan per produk dengan periode-periode yang lalu akan
dapat menujukkan trends. Jika penjualan mengenai tendensi menjauhi
prosuk-produk yang lebih menguntungkan, maka perlu diambil tindakan perbaikan.
f. Untuk pengarahan yang lebih baik dari
usaha penjualan dalam hubungan dengan pelanggan. Analisa per pelanggan harus
mengungkapkan trends dari berbagai jenis barang yang dibeli oleh masing-masing
pelanggan. Juga perbandingan dengan penjualan dari periode yang sama pada tahun
yang lalu akan mengungkapkan fakta, apakah perusahaan mencapai kemajuan dalam
mendapatkan jumlah penjualan yang sebesar-besarnya dan menguntungkan. Analisa
per pelanggan, disertai dengan informasi lain dan pembahasan dengan manajer
penjualan akan menunjukkan beberapa pelanggan yang tidak mungkin mencapai
volume yang menguntungkan, meskipun telah dilakukan usaha pengembangan.
Informasi seperti ini akan memungkinkan perusahaan melakukan usaha penjualan
yang lebih besar di lain tempat yang lebih menguntungkan.
(Willson and
Campbell, 1995 : 267)
Banyak analisa sederhana yang dapat dilakukan untuk mengarahkan usaha
penjualan. Controller harus terus-menerus bekerja sama dengan para eksekutif penjualan
untuk mengembangkan laporan yang paling berguna. Dalam hal ini controller
mengumpulkan fakta-fakta yang berkaitan dengan laporan yang akan dihasilkan.
4. Kebijaksanaan Perusahaan
Setelah dilakukannya analisa penjualan, maka perusahaan akan mengambil
kebijaksanaan berkaitan dengan perbedaan yang terjadi. Perbedaan antara angka
rencana dengan angka realisasi merupakan suatu penyimpangan dan penyimpangan
ini sebenarnya tidak akan terjadi jika antara realisasi dengan rencananya sama.
Karena perusahaan sebelum menyusun suatu rencana penjualan, sudah
mempertimbangkan segala sesuatunya bahwa apa yang direncanakan akan tercapai
sesuai dengan kapasitas perusahaan.
Oleh karena itu jika seandainya ada penyimpangan maka penyimpangan
tersebut harus dikaji dan dicari penyebabnya. Bisa saja penyimpangan itu karena
keadaan ekonomi yang tidak menentu, minat konsumen atau pihak manajemen membuat
taksiran yang tidak tepat mengenai penjualan. Jika penyimpangan yang terjadi
menguntungkan perusahaan, tidak akan menimbulkan masalah. Tapi jika
penyimpangan itu merugikan perusahaan, maka kebijaksanaan yang diambil
perusahaan dapat berupa:
a. Menyesuaikan hasil kerja atau
aktifitas pelaksanaan terhadap rencana yang telah ditetapkan.
b. Memperbaiki strategi penjualan.
c. Menurunkan rencana penjualan yang
tidak tercapai.
d. Mempromosikan produk perusahaan.
e. Pelatihan tenaga-tenaga wiraniaga
agar mempunyai keahlian dalam menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian.
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
Seperti halnya setiap pembahasan, maka penelitian sangat
perlu dilakukan untuk memperoleh data-data agar dapat dianalisa untuk mencapai
tujuan penulisan skripsi. Dalam menyusun skripsi ini penulisannya penulis
dasarkan pada landasan ilmiah yang penulis dapatkan selama di bangku kuliah, di
pustaka ditambah dengan fakta-fakta yang diperoleh melalui riset di PT. United
Tractors Tbk.
Dalam mengadakan riset, penulis mempergunakan metode-metode
sebagai berikut:
1. Penelitian Kepustakaan
Dalam melakukan penelitian kepustakaan, penulis
sedapat mungkin mencari bahan-bahan selengkapnya baik yang berhubungan langsung
maupun tidak langsung dengan peranan controller dalam perencanaan dan
pengendalian penjualan. Disamping itu penulis membaca tulisan-tulisan yang ada
hubungannya dengan penjualan kemudian dituangkan dalam skripsi ini. Penelitian
kepustakaan merupakan penelitian untuk mendapatkan dasar-dasar teori yang cukup
kuat dengan membaca buku-buku, literatur-literatur, dan diktat-diktat kuliah
sehingga dapat digunakan sebagai pegangan dalam membahas permasalahan dalam
skripsi ini.
2. Penelitian Lapangan
Penelitian lapangan dilakukan untuk
memperoleh data dan informasi fakta-fakta yang sebenarnya yang dijumpai di
lapangan dengan melakukan wawancara, mengajukan pertanyaan serta observasi
langsung pada perusahaan yang dijadikan sebagai objek penelitian.
DAFTAR
PUSTAKA
0 Comments:
Posting Komentar